Директорът продажби на компания “Home 2U” и експерт по недвижими имоти пред „Труд“
Корона кризата ни затвори по довомете и много хора си задават въпроса, време ли е сега за покупка и продажба на имоти? Да рискуваме ли да продаваме и купуваме без посредник, или комисионата от 3% за брокерски услуги е оправдана и води до по-добри резултати? Разговаряме с Ралица Ценова, ментор на начинаещи в професията и директор продажби във водеща компания.
Госпожо Ценова, в разгара сме на ковид епидемия, сега време ли е да се купуват и продават имоти?
В момента сме изправени пред нов и непознат вид “криза”. Пандемията от Ковид-19 неминуемо повлия много сектори в световен мащаб, но този на недвижимите имоти за щастие не претърпя особени загуби. Нашите наблюдения показаха, че дори и по време на извънредното положение през март мотивираните купувачи не изпаднаха в паника, а изпълниха техните имотни цели. За пример, само в София нашата компания реализираше по над 30 сделки с имоти седмично.
В началото имаше всеобща паника в бизнес средите…
Тогава, водени предимно от страха от неизвестното, предвиждахме спад в цените на имотите между 5% и 7 % за първото полугодие, но участниците в пазара показаха трезво мислене и не само, че цените не отбелязаха спад, а дори продължават да нарастват с плавния темп отпреди появата на Ковид-19. А дали сега е време да се купуват и продават имоти – отговорът ми е „Да“. Пазарът е балансиран, цените са водени от гео-политически процеси и от търсенето. За най-правилното решение за себе си обаче, всеки е добре да вземе след консултация с добре подготвен специалист.
Кои са предимствата човек да си купи имот точно сега?
Ако човек си купи имот сега, ще започне веднага да печели по две направления. Първо – от дългосрочната тенденция на покачването на цените на имотите в света. Второ, от употребата на имота – няма да плаща наем, или ще получава такъв, в случай, че го е купил с тази цел. При правилен избор на имот, човек няма как да загуби от тази инвестиция. Затова обичам да казвам, че най-правилният момент да купим имот винаги е сега!
Оправдано ли е обратното – човек да продаде имот точно сега, заради неясното бъдеще в пандемията, или, защото си е загубил работата и доходите си?
Продажбата на недвижим имот е оправдана само, ако човек има много силен мотив за това. Временната загуба на работата не бива да се превръща в причина за продажба. Работа на пазара има – човек винаги може да се преориентира временно, за да запази имота си. Същото е дори ако имотът е закупен с кредит. В момента банките са толерантни. При правилен подход, вноски могат да бъдат намалявани и разсрочвани, предвид ситуацията, така че да не се наложи продажба, но има и случаиь в които продажбата е неизбежна. Това решение отново е най-добре да бъде взето след консултация с професионалист.
Специалисти от Европа казват, че българите сме много богати, около 90% имат собствено жилище. Защо тогава хора с малка пенсия обитават големи жилища, а не се решават да се прехвърлят в по-малък дом и да подпомогнат месечните си разходи?
У нас особено по-възрастните хора са емоционално обвързани с имотите си. Вероятно това е последица от социализма, когато едно семейство не е можело да има повече от един имот и те не разглеждат собствеността си като имот, а като дом.
Как стои въпросът с наемите – повече търсене или повече предлагане, и на какви жилищни имоти?
Извън условията на пандемията, търсенето надвишаваше предлагането. Вследствие на Ковид-19, дистанционното обучение при студентите и набралата популярност “хоум-офис” практика, както и спадът в туризма наложиха освобождаването на много от апартаментите под наем, както и тези от платформите за нощувки.
Някои хора решават сами да си продават жилищата, без посредник. Какви рискове крие това и защо трябва да потърсят професионалист брокер?
Изследванията показват, че все по-малко хора предпочитат да се опитват да продадат имота си сами. Един от основните рискове на продажба без посредник или с неправилно избран такъв е реализиране на сделка на загуба, или иначе казано – под оптималната цена за продажба на имота. Другите подводни камъни са документални неуредици и допълнителни разходи, поради неправилно планиране на сделката и липса на информираност за някои детайли.
Какъв трябва да бъде брокерът? Какви качества и умения трябва да притежава, за да е успешен в професията?
-На първо място брокерът трябва да изглежда добре. Не напразно казват, че “По дрехите посрещат, по ума изпращат”. Неугледният външен вид издава липсата на старание и посредственото отношение на човек към всичко в живота. Добрият брокер трябва да проявява загриженост, да се информира за всички детайли на казуса на клиента и да даде най-точното предписание в полза на клиента. Обикновено той подкрепя тезата си с аргументи и примери от практиката.
Къде се учи това, и доколко практиката е важна?
Тези умения се учат от вече реализирани професионалисти в бранша и смея да твърдя, че нашата школа произвежда най-добре подготвените специалисти на пазара. Постоянните обучения и личното менторство дават възможност новозапочващи брокери само след няколко месеца в бранша да получават препоръки и добри отзиви от клиенти, които ги припознават като най-добрите специалисти на пазара.
Какво включва работата на брокерската фирма, срещу комисионата от 3% от цената, на която е продаден имотът… и която на някои хора им се струва висока…?
Една цена изглежда висока за плащане тогава, когато човек не вижда стойността, която ще получи срещу нея. Ако стойността е по-ниска или липсва, разбира се, че 3 % изглеждат твърде висока цена за плащане, но добрият брокер може да спести или да заработи на клиента си до около 10% печалба при правилно изготвена стратегия за сделка, както и да му спести купчина главоболия. На клиента остава да избере правилния брокер и след сделката да прибере печалбата си от 7%, след като е платил хонорара на брокера си.
Какви задължителни показатели включва експертната оценка, които хората не знаят? Индивидуални параметри, решаващи пазарни фактори…
Това, което най-вече хората не знаят и по тази причина и не предвиждат в сметките си, в случай, че опитат сами да определят цената на имота си, са цените на реално сключените сделки през последните месеци. А също и търсенето в района и тенденцията на пазара през последните седмици, защото пазарът е като жив организъм. Има много фактори, които са в състояние светкавично да изменят тенденциите и е добре човек да е осъзнат за тях, за да успее да реализира имота си при най-добри условия.
Какво показва статистиката към днешна дата, какво се търси най-много сред жилищата и как си го обяснявате?
Напоследък, вследствие на извънредното положение, отчитаме засилено търсене на апартаменти с по-голяма площ и къщи. Иначе се запазва дългосрочната тенденция на търсене на по-малки жилища (двустайни), за сметка на по-големите.
Ако аз съм продавач или купувач, как ще ме убедите и мотивирате да избера точно Вас? Как ще ме накарате да се почувствам спокойна, да ми е уютно във Вашата компания и с Вашата експертна помощ?
Нищо не убеждава хората така, както позитивният опит на други хора. Фактът, че за 3 години се изкачихме от V-то до I-во място по оборот от всички посреднически компании в страната, показва, че оправдаваме доверието на все повече доволни клиенти, които ни препоръчват на всички техни познати. Така че в този смисъл, напоследък дори не ни се налага да убеждаваме хората да ни се доверят, те сами идват с доверие при нас, защото ни познават.
Ако поискам много висока цена за имота си, как ще постъпите?
Ще ви пожелая успех в продажбата (смее се). Ще Ви консултирам, разбира се, и ще се постарая да Ви помогна да изравните очакванията си с пазарната реалност и да разберете, че правилното определяне на цената е половината свършена работа по пътя към успешната сделка.
Как се определя адекватната пазарна цена?
Определянето на адекватната пазарна цена на един имот изисква експертиза, базирана на дългогодишен опит, голям брой реализирани сделки и познаване на пазара.
Директор продажби сте във водеща брокерска компания. Каква е Вашата лична маркетингова стратегия като водещ на екип от брокери, и с какво тя е уникална?
Най-важното за мен в моята лична маркетингова стратегия е да покажа на хората какви резултати биха могли да постигнат благодарение собствените си усилия, в съчетание с правилното менторство. За това използвам най-вече социалните мрежи, където не пропускам случай да похваля хората от екипа за постигнатите резултати, които често надскачат собствените им очаквания.
Вие сте млада, амбициозна… Какво не знаят хората за брокерите от ново поколение?
Хората не знаят и не виждат най-вече огромното количество работа, учене, четене и мислене, които са необходими, за да се превърнеш в брокер от ново поколение. Много хора се залъгват и се ориентират към тази професия, привлечени от свободата, която в техните очи изглежда като малко количество работа, когато те пожелаят. Но това е гаранция за провал. Истинската свобода в професията на брокера е неограниченият доход, който обаче, за да бъде постигнат, изисква огромно количество работа и много учене и саможертви, основно за сметка на личния живот.
Какъв беше Вашият път до тук?
Аз съм от Варна, от семейство на строителни инженери и малко след гимназията започнах да следвам “Архитектура” във Варненския Свободен Университет. По средата на трети курс започна да се усеща осезаемо кризата от 2008 г. и предприемаческият бизнес на баща ми замря, вследствие на което ми се наложи да започна спешно да се издържам сама. След две работа като сервитьорка, с които “закърпих положението”, постъпих като брокер във фирма, работеща с руснаци, благодарение на това, че владея руски. Много бързо усетих, че съм точно на мястото си. След това работих близо година в друга варненска фирма и разбрах, че имам свои виждания за пазара и работата на брокера, които очевидно, за да развивам, трябва да създам собствена компания.
Създадохте ли я?
Тъкмо бях подала молба за напускане, защото смятах да подновя следването си – този път в специалност “Мениджмънт” в Икономически Университет – Варна, и по случайност на съвместен оглед с брокер от компанията, в която работя сега, бях поканена на разговор с директора на варненския офис. В началото ми се стори странно и страшно да работя съвсем без никаква заплата, но като се огледах и видях стандарта и усмивките на брокерите в офиса, прецених, че явно е възможно. Не се поколебах и след няколко дни започнах обучението си, нищо, че имах известен опит отпреди.
Не сте ли съжалявали някога, че сте се отказали от собствена компания?
И до ден днешен твърдя, че това е едно от най-правилните решения, които някога съм взимала. Тъй като съм от хората, които влагат всичко от себе си във всяко нещо, което правят, започнах да прилагам модела, научен на обучението все по-интензивно. Резултатите не закъсняха. Няколко месеца подред печелих титлата „Шампион по продажби“ за всички офиси в страната. Не след дълго, ориентирана в търсене на по-мащабни възможности, се преместих в София, със задачата да основа офис “Източни райони”, да събера и обуча екип и да мултиплицирам модела. Оттогава насам заемам позицията “Директор продажби”, оглавявам най-бързо развиващият се екип в компанията. Освен това притежавам дял от нея.
Какво Ви привлича в тази професия? Има ли изобщо място за вълнение в работата на един брокер?
Аз смятах, че съм от хората, които лесно се отегчават, когато станат добри в нещо, докато не започнах работа в недвижимите имоти. Привлича ме динамиката на нашия бизнес, предизвикателството да намериш правилното решение и правилен подход към всеки клиент, измислянето на правилна стратегия, с която често успяваш дори да “излъжеш пазара” и да надминеш очакванията на клиента си, желанието да помогна на хората да развият максималния си потенциал, като ментор. А най-вълнуващо за мен определено е да видиш благодарността в очите на клиентите си, след добре свършената работа.
Кое Ви харесва в работата като обучаващ и ментор на млади колеги?
Любовта към имотите и осъзнаването, че сферата на недвижимите имоти у нас, макар и подценявана, поради често недотам качествено предлагана услуга, всъщност дава неограничени възможности за развитие. Това ме накара да приема за своя кауза обучението на нови кадри и даването на възможност за блестяща кариера на млади и мотивирани хора, търсещи развитие и професия, която да им гарантира финансова независимост. Точно заради това понастоящем съм мениджър на постоянно нарастващ екип, който обучавам и напътствам по пътя към успеха, и който всяка година поставя нови и нови рекорди в продажбата на недвижими имоти.
Как виждате кариерата си в бъдеще?
Вчера мой колега сподели с мен видео, което сме записвали преди 5 години. Оттогава насам картата на нашата реалност толкова се е променила, че и на двамата ни се стори, че са минали не 5 години, а цял един живот. Напълно съм съгласна с максимата, че човек често надценява това, което може да постигне за 1 година и винаги подценява това, което може да постигне за 10 години. Бъдещето на кариерата си виждам отново в тази посока – оглавявайки най-успешния екип в компанията, да доминирам пазара на недвижимите имоти у нас; да помагам на десетки хора да станат милионери от продажба на имоти, менажирайки и още по-мащабни бизнес проекти; да давам стойност на всеки клиент. Искам да се занимавам и с благотворителност, да помагам на деца без родителска грижа или от семейства в неравностойно положение.
Ралица Ценова е изпълнителен директор във водещата компания на пазара на недвижими имоти у нас – Home2U. Работи в компанията от 2013 г. От 2014 г. заема длъжността “Директор продажби”. Тя е обучила и напътствала по пътя към кариерното развитие десетки от най-добре подготвените специалисти в сферата на недвижимите имоти в страната. От 2016 г. присъства на пазара и като инвеститор, започвайки да формира собствен портфейл от инвестиционни имоти.
